| 谈谈网络营销中的大客户营销 |
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| 作者：佚名 文章来源：本站原创 点击数： 更新时间：2006-9-11 |
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三、销售原则：
1、先义后利――出自荀子《荣辱》：“先义后利者荣，先利后义者辱；荣者常通，辱者常穷；通者常制人，穷者常制于人”；
2、诱之以利――出自孙子兵法《军争》：“军争之难者，以迂为直，以患为利。故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也”；
谈到销售离不开利益二字，然而如何处理“义”与“利”之间的关系，却有很大的学问。中华文化博大精深，对于“义”与“利”之间的关系也有深刻的阐释，足以成为我们进行大客户销售的先导原则。
在网络营销当中，先义后利可以理解为以客户为中心，先同客户建立朋友乃至同志般的关系，以客户的利益为出发点向客户推荐最适合、投资回报率最高的网络营销产品。
诱之以利，谈的则是销售过程当中，“迂”与“直”的关系。我们同客户一接触，便直接推荐我们的产品，这是最不明智的。而是应当在迂回的过程中，帮助客户分析现有的不足，建议客户如何弥补，还可以请客户试用我们的产品或服务，使之得出肯定的结论。
反观H集团，在接触过程中，通过前期分析，我们了解到H集团网络营销问题的症结所在，为客户提供客观分析，与H集团的网络营销专员一起探讨如何改进，适时的推荐H集团免费使用我们的网络营销人工和智能分析系统，并试用我们的网络营销产品。整个过程，我们先义后利，并诱之以利，使客户清晰的掌握H集团目前的网络营销现状，对将要进行哪些改进，增加或侧重使用哪些网络营销产品有了明确的认识，也于我们建立了全面的合作关系，我们的销售目的也达到了。
四、销售技巧：
1、组织营销：组织营销是一对一大客户营销之前应做的事情，它是企业为针对某一特征集合的目标客户，通过建立一种组织，来吸引顾客加入，然后进行营销的过程。这里的组织，可以是一个俱乐部、一个行业企业会议、一次展会、一次企业间的活动等等。通过组织营销，我们能够有效的获得目标客户的准确信息和消费意向，对销售活动有较大的促进作用。组织营销的成本远低于企业销售员分散确定目标客户成本。对于网络营销行业，组织营销的形式常常体现为行业企业客户见面会、公司新产品推介会、行业协会前头组织的活动等等。组织营销为销售员锁定大客户提供了很好的机会。
2、客户见证：客户见证是客户转介绍的基础。积极组织、收集和整理客户见证，并加以醒目传播，能有效促进大客户营销的成功率。
网络营销行业的客户见证如何做？
A、做好每一个成功客户的反馈跟踪。反馈形式多种多样，例如可设定电子反馈卡，请客户耐心填写，并赠送礼品，对反馈客户进行宣传；
B、按行业性质、企业规模等规律整理客户见证，利用宣传单页、网站、电子杂志、专题网络广告等形式做针对性传播；
C、在公司网站上开辟客户见证专栏，通过文章、证言、视频等多种形式，展示客户见证；
3、转介绍：销售员通过转介绍的成功率远远大于陌生拜访的成功率，一个业务员获得转介绍的多寡是判断其业务是否进入成熟、平稳期的标志之一。
如何开展网络营销行业中的转介绍活动呢？
A、组织客户见面会，分别安排成功客户和意向客户参加，制造转介绍机会；
B、引导成功客户通过电子邮件、传真、电话、介绍信、转介绍卡等多种形式转介绍客户，并给予成功客户相应的优惠或奖励；
C、联合行业协会和成功客户，计划开展多种形式的客户网络营销案例宣传介绍活动，引导成功客户积极推荐；
对于网络营销中的大客户营销，作为华东地区最大的网络营销服务商，上海火速公司较早的在行业内进行了大客户营销尝试。他们分别成立了竞价类大客户组和网站建设类大客户组，为网络营销中的大客户营销积累了宝贵的经验。
网络营销中的大客户营销学问很深，既有普遍的营销规律可参考，也有网络营销行业特征掺杂其中。大客户营销的规律来源于大量的营销实践和总结。每一个网络营销行业从业人员，都应该了解网络营销中的大客户营销的规律，而不仅仅局限于营销人员。策划、技术研发、客户服务等人员也能够从中得到启示，使自身的工作更加体现以客户为中心这一原则，以配合销售工作的需要。
本文旨在抛砖引玉，让更多的业界同行重视网络营销中大客户营销经验的总结，并积极参与进来，使行业内营销思路得到理清，共同促进行业的发展和繁荣。
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